Тема возражений клиента как никогда очень актуальна и интересна на начальном этапе работы в
Сетевом Маркетинге.
Вообще она всегда интересна, но актуальна конечно в начале процесса....
Когда я более десятка лет назад вступила в ряды МЛМ, я тоже была очень заинтересована темой "Возражения", и мной были посещены десятки "школ", лекций и тренингов на эту тему. Я слушала, записывала, работала с клиентом и снова слушала, записывала....
Интересно то, что тема занятий всегда была одна, немного менялись названия, но суть преследовалась одинаковая. Многие консультанты моей структуры и просто партнеры по команде говорили так: "Я больше не пойду на эти занятия, я их уже слышал, я уже всё знаю...."
Где они сейчас? Затрудняюсь сказать...
Всё дело в том, что слушая 100 раз, каждый раз ты слЫшишь по другому. И обязательно услышишь что-то интересное и новое....Даже если это будет запись на диске и при том одна и та же запись....А уж тем более мы слушали каждый раз разных людей, рассказывающих про то с чем столкнулись они и как они смогли "победить" возражения клиента.
Никогда не возможно знать всё - это в одной стороны...С другой если ты такой умный - то почему еще не в ТОП - 10?
А теперь ближе к теме.
Итак, ВОЗРАЖЕНИЯ - это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ.
Сегодня в данной статье рассмотрим несколько основных возражений, с которыми консультантам нашей компании приходится работать почти каждый день.
В 90% случаях в высказанных возражениях по моим наблюдениям лежит проблема "сейчас нет денег".
В работе с возражениями главное - докопаться до сути возражения, узнать желания клиента, помочь ему разрешить его проблемы и ответить на вопросы.
Я разделяю возражения на два типа.
Первый тип - возражения по продукции.
Второй тип - возражения по бизнесу.
Начну с продукции, потому что новички сначала сталкиваются именно с этим типом возражений.
Первый тип - возражения по продукции.
"Нет денег"
А деньги собственно и не нужны. На это возражения я отвечаю часто так: "А Вы знаете, чем каталог Фаберлик отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я принесу у к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра".
Случается, что человек все-таки не решается сделать заказ, сомневаясь, что у него будет необходимая сумма(бывает и так). Значит в таком случае я спрашиваю, когда им лучше всего принести каталог снова. Обычно называется день зарплаты:)))
Чаще всего у меня бывает возможность сразу оставить каталог и обязательно подписанный с моими контактами и надписью о том, что заказы выполняются к удобной для клиента дате!
"У вас дешевая косметика"
Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Фаберлик - это лучшая кислородная косметика, а также весь ассортимент в каталоге по соотношению цена-качество.
Перечислите следующие очевидные аргументы и клиент обязательно будет к вам расположен:
- Компания Фаберлик очень демократична в ценах, они совершенно не завышены и не занижены.
- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если продавать продукцию компании Фаберлик через магазины, то цены значительно станут выше.
- Метод прямых продаж, который использует компания позволяет избежать высоких налогов.
Как альтернативу можно предложить клиенту продукцию компании Сенгара - курс омолаживающей косметики, она по цене значительно выше, чем серии компании Фаберлик. А из декоративной косметики - продукцию Deborah или элитную серию "Секретная история". Качество данной продукции думаю очень порадует ваших покупателей.
Очень отличный способ быть вооруженным на все 100 - это следить за обзорами косметики и товаров народного потребления в модных глянцевых журналах. В них довольно часто проводятся сравнительные экспертизы, которые доказывают, что продукция Фаберлик не уступает по качеству очень престижным маркам,но стоит дешевле.
"У вас дорогая косметика"
Предполагаю, что данная фраза чаще звучит от человека, не смотревшего каталог. Вам всегда следует быть в курсе самых выгодных предложений, представленных в каталоге, который вы демонстрируете. Показывайте клиенту акции и цены, удивляйте его нашими уникальными предложениями!
Второй очень действенный вариант - это разбить стоимость продукта по дням потребления.
К примеру, крем для лица стоит 500 рублей. Он рассчитан на применение в течении 2-3 месяцев.
Считаем, 500 : 60 = 8,33 рублей. Выходит,что вдень вы на свою красоту и поддержание кожи тратите всего 8 рублей. Зато выглядите на миллион! Разве это дорого? Может стоит пересмотреть свое отношение к себе любимой?
"Я пользуюсь другой косметикой"
Никогда, ни при каких обстоятельствах не вздумайте говорить плохие слова в адрес других компаний. Мы обязательно должны дорожить нашей индустрией и быть этичными.
Во-первых, это сразу оттолкнет клиента, потому что вы тем самым заочно назовете его "дураком", ведь его выбор не совпадает с вашим!? И это навсегда оттолкнет от вас человека.
Намного проще и интереснее поговорить с человеком о его предпочтениях. Выслушать его. Понять, что его интересует и что слишком интересует. Что он предпочитает больше всего?
Выслушав, вы всегда можете предложить клиенту ознакомиться с каталогом, не покупая ничего, воспользоваться пробными образцами для более подробной информации.
Клиенту можно сказать, что наша компания поставляет продукцию напрямую от производителя, поэтому здесь исключен риск подделок.
Напоследок все-таки оставить каталог со своими данными, потому что "ничто не вечно" и "всё может быть"....
"У вас плохая косметика"
Обычно, когда я слышу такое возражение, я понимаю,что у человека был неудачный опыт использования нашей продукции.
Например, никак нельзя наносить ночной крем для лица на веки, не смывать тушь на ночь или пользоваться скрабом для тела, как скрабом для лица(это ведь тоже тело - говорят многие). Нет! И еще раз нет! Понимаю, что с данным человеком работал неопытный консультант.
Узнаю причину недовольствия клиента, задавая простые вопросы: "Чем Вы пользовались? Как Вы пользовались? Что получилось из этого пользования?"
Выслушиваю человека и объясняю, что каждый человек индивидуален и очень важно грамотно для каждого подобрать именно его продукт. Это главная работа консультанта. Помните, что за это компания платит деньги. Консультанты опытные получают больше, чем те, которые работают "спустя рукава".
В Вашем лице человек должен найти грамотного и внимательного помощника.
"У меня аллергия на вашу косметику"
Бывает. Главное сейчас,что компания Фаберлик предлагает далеко не одну только косметику и уже этим может быть исчерпан данный вопрос.
Но а если все-таки вопрос именно в подборе косметических средств, то мы спрашиваем у клиента о том,как именно выражалась аллергия? Возможно,что это была вовсе не аллергия,а аллергическая реакция. Заметьте - это два совершенно разных вида проявления реакций кожи.
Выясняем на какие продукты, где покупали,как пользовались. Сравниваем с типом кожи клиента, делаем все возможные выводы и решаем вопрос.
Предполагаю, что клиенту либо совсем неправильно подобрали средства, либо у него слишком чувствительная кожа. Обращайте внимание на время года - это очень важный фактор при выборе косметических средств.
Предлагайте клиенту средства гипоаллергенные, по сезону и для чувствительной кожи.
Возможно, что клиент одновременно пользовался средствами для кожи нескольких производителей, бывают случаи несовместимости продуктов. Выясните это обязательно!
Работая с клиентом, никогда не возможно предугадать каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра.
Главный совет - задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное - проявлять гибкость в работе.
Второй тип - возражения по бизнесу.
С этими возражениями вы начнете сталкиваться, когда решите строить свой бизнес с компанией Фаберлик. Вы начнете приглашать людей сотрудничать с Вами, а в ответ услышите:
"Мне некогда!"
> В Фаберлик работают только деловые люди! бизнес есть бизнес: система прямых продаж позволяет работать тогда, когда у вас есть время.
> Большинство наших клиентов тоже заняты работой, но при этом они находят время, чтобы посетить магазин и покупать косметику, товары для дома, продукты.
Наш магазин находится в каталоге,и его могут "посещать" даже ваши коллеги по работе в обеденный перерыв. И ходить то никуда не надо даже!
> У вас наверняка есть час свободного времени в день. Посвятите его не телевизору, а Фаберлик - не менее приятно,но еще и прибыльно!
"Это не постоянный заработок"
> Ваш заработок - в ваших руках. Если захотите, он будет постоянным. Для этого нужно будет немного поучиться.
> А кто и где может нам сейчас гарантировать стабильность? Фаберлик 15 лет на рынке, работает в 24 странах мира. Ваша прибыль стабильна - 35% от каждого заказа.
> Зарегистрировавшись в компании Фаберлик у Вас есть возможность открыть свое дело, которое будет приносить Вам постоянный доход.
"Я не умею продавать"
> Продавать ничего не нужно. Каталог "продает" сам. Вы - консультант, то есть человек,который рекомендует, дает советы. Станьте профессионалом - и люди будут сами вас искать. Если захотите, то мы будем учиться этому.
> Каталог "продает" сам - в этом уникальность нашего бизнеса.
> Пользуйтесь косметикой и товарами других линеек компании Фаберлик и рассказывайте о своем опыте людям - больше ничего не требуется.
"В Фаберлик уже полно консультантов"
> Магазинов, в которых можно купить колбасу тоже очень много! И у каждого из них есть свои покупатели....
> Каждый человек пользуется мылом,посудой, средствами для уборки дома, в конце концов зубной пастой! При желании точно можно создать свой круг клиентов.
> Учитывая постоянно растущий спрос на кислородную косметику и биологически чистые средства для дома, консультантов Фаберлик еще слишком мало!
"У меня нет или мало знакомых"
> Во -первых, много Вам и не нужно."Москва не сразу строилась". От Вас не требуется приглашать 100 человек в неделю.
> Часто мы даже и не подозреваем, что знаем очень много людей. Учителя, парикмахеры, продавцы, юристы, адвокаты, врачи,воспитатели и вообще все, кто нас окружает! Это же люди! Главное - не решать за них и уметь правильно подать возможности бизнеса.
> Сядьте, подумайте и запишите свои первые 100 имен
"Я не умею убеждать людей"
> Помните, никого не нужно ни убеждать, ни уговаривать! Это совершенно не входит в наши обязанности. Наша компания предлагает на рынок качественную косметику и еще огромный ассортимент различных товаров. Предлагайте людям тестировать его и наша продукция сама "убедит" клиента в своем качестве.
> Ваша задача - рассказать о преимуществах, оставить каталог и человек сам решит, нужно ему это или нет. Из моего опыта - 80% людей после такого обслуживания делают заказы.
> Чтобы владеть большими знаниями и информацией, вы можете слушать аудиозаписи о продукции на нашем сайте в разделе обучение,а также участвовать в онлайн-конференциях, выездных семинарах и форумах.
"У меня не получится"
> Жизнь Вам всегда говорит "ДА":
Вы скажете: "У меня не получится!"
Жизнь скажет: "Да, не получится!"
Вы скажете: "У меня всё получится!"
Жизнь скажет: "Да, у тебя всё получится!"
Выбор за Вами! Не имею привычки уговаривать и убеждать!
Живите здесь и сейчас, пользуйтесь возможностями!
